MODELLO PREVISIVO DELLE VENDITE DI FIAT LUBRIFICANTI

Un'interessante applicazione aziendale della modellistica econometrica Ŕ dimostrata da un lavoro recentemente commissionato a R&P da Fiat Lubrificanti societÓ del gruppo Magneti Marelli.

Il catalogo di Fiat Lubrificanti contiene un numero di articoli superiore al migliaio. Le vendite sono gestite attraverso una serie di macro-canali diversi. Ciascun macro-canale commercializza solo alcuni degli articoli.

Alcune materie prime utilizzate nel processo produttivo devono essere acquistate con diversi mesi di anticipo. La programmazione della produzione richiede perci˛ la disponibilitÓ di fondate previsioni relative alle vendite dei mesi successivi.

Ciascun macro-canale dovrebbe fornire periodicamente a Fiat Lubrificanti le previsioni di vendita degli articoli che tratta per i mesi successivi.

L'utilizzo di queste previsioni per la programmazione degli acquisti presenta per˛ alcuni problemi. Infatti sovente, per diversi motivi, le previsioni non sono disponibili. In altri casi i valori identificati dai macrocanali non si dimostrano affidabili.

Ciascuna previsione deve quindi essere filtrata e analizzata singolarmente da un addetto. Ci˛ comporta un grosso impegno e ritarda la disponibilitÓ delle previsioni.

R&P ha ricevuto l'incarico di progettare e realizzare un nuovo sistema di previsione delle vendite. Il lavoro Ŕ stato suddiviso in varie fasi. Obiettivo della prima fase Ŕ stato quello di verificare l'incremento di precisione nella stima delle vendite future ottenibile mediante l'utilizzo di opportuni strumenti statistici. La sperimentazione Ŕ stata condotta solo su dieci articoli del catalogo. Le conclusioni sono state che le previsioni dei macro-canali erano, in media, sensibilmente migliorabili.

Si Ŕ quindi deciso di passare alla seconda fase in cui la sperimentazione Ŕ stata estesa a tutti i prodotti.

E' stato quindi progettato un sistema in grado di prevedere le vendite di tutti gli articoli.

Il sistema Ŕ basato su due modelli econometrici:

Il primo modello fornisce mediamente le anticipazioni pi¨ prossime alle vendite effettive, ma presenta il limite di non poter funzionare quando mancano le previsioni dei macro-canali. Il secondo modello garantisce comunque stime mediamente migliori di quelle proposte dai macro-canali.

Fondandosi sulla storia passata, le stime possono per˛ non anticipare fluttuazioni nelle vendite dovute a particolari eventi noti invece a chi commercializza i prodotti (per esempio, cambiamenti nei listini o campagne promozionali).

Il sistema Ŕ stato quindi pensato in modo da segnalare le situazioni in cui si registrano divergenze eccessive tra stime (fornite dal modello econometrico) e previsioni disponibili. In tali casi la scelta sul valore da accettare spetta all'operatore che pu˛ valutare direttamente con i macro-canali i motivi alla base della divergenza riscontrata.

Come sottoprodotto, il sistema previsivo permette quindi anche di stimolare i macrocanali a realizzare previsioni migliori.

L'ultima fase del lavoro ha mirato ad implementare un software in grado di realizzare direttamente le previsioni e valutare automaticamente le divergenze tra le diverse anticipazioni. Il software Ŕ stato pensato in modo da poter essere utilizzato da personale che non dispone di conoscenze statistiche avanzate.

I vantaggi del nuovo sistema possono essere in conclusione sintetizzati:

Attualmente il sistema Ŕ in fase di prova diretta sul campo. Al termine di questo periodo sarÓ possibile una valutazione delle effettive capacitÓ del modello e la realizzazione di eventuali integrazioni e migliorie.


Notizie R&P - Ricerche e Progetti, semestrale di informazione, registrazione del tribunale di Torino, n.4685 del 3/6/94

Direttore Responsabile: Ruggero Cominotti


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